Pirâmide de Growth: compreenda o conceito e sua aplicação para o seu negócio. Todo empreendedor, empresário ou gestor, independente do ramo de atuação, busca um objetivo comum: impulsionar o crescimento de sua empresa. No entanto, para atingir um crescimento sustentável, bem organizado e previsível, é fundamental sobretudo, adotar um modelo estruturado. É nesse contexto que entra a Pirâmide de Crescimento.
A Pirâmide de Growth se resume a abordar a expansão de seu empreendimento de maneira estruturada. Essencialmente, esse framework opera como um guia sequencial para desenvolver a lógica por trás do processo de crescimento de seu negócio.
A pirâmide de Growth é composta por quatro elementos distintos: Definição de Objetivos, Mapeamento de Estratégias, Formulação de Hipóteses, Testes e Avaliação dos Resultados. Além disso, a ordem é fundamental nesse contexto.
Objetivo da pirâmide de growth
O gráfico destaca que a base da pirâmide de growth representa o Objetivo. Qual é a missão da sua empresa? Na OM, é a busca pelo crescimento. No entanto, planejar esse crescimento requer definições claras. Isso poderia envolver o aumento da receita, a expansão da base de clientes e também o aprimoramento das margens ou o foco na retenção.
O conceito de crescimento não é universalmente definido, variando com o estágio e a natureza do negócio. A expansão é fundamental, mas sua natureza é moldada pela própria empresa. Além disso, a escolha de um foco específico para o crescimento pode ter repercussões em outras áreas se não houver harmonização em toda a organização.
Para ilustrar, imagine que se pretenda elevar as margens, direcionando recursos para melhorar a saúde financeira. No entanto, essa decisão pode temporariamente afetar negativamente a aquisição de novos clientes, caso os investimentos em canais menos eficientes sejam cortados. Similarmente, se o objetivo for expandir a base de clientes, a redução de preços para atrair mais clientes pode impactar as margens.
É essencial ter clareza sobre o significado de crescimento e garantir que toda a organização esteja alinhada às prioridades e consciente das mais importantes. As decisões devem convergir para otimizar ações em direção ao mesmo objetivo, evitando conflitos de interesse.
Às vezes, mesmo com boas intenções, as decisões podem entrar em conflito com ações direcionadas ao objetivo devido à falta de contexto. Por exemplo, a equipe de Produto busca melhorar produtos e retenção, com investimentos de retorno a longo prazo. Se a empresa concentra-se no curto prazo, como na otimização das margens, isso pode prejudicar os investimentos em produtos.
A equipe financeira busca otimizar as finanças, incluindo cortes de custos que podem afetar investimentos em produtos. Assim, ações benéficas podem prejudicar objetivos de médio e longo prazo.
Mapeamento da pirâmide de growth
Quando consideramos o mapeamento na Pirâmide de Crescimento, um ponto crucial emerge. O que é esse objetivo? O objetivo é o resultado, um efeito decorrente de ações precedentes. Para qual resultado estou otimizando? Receita, clientes, ou algo diferente? E o mapeamento, dentro da metodologia da pirâmide, trata das ações que antecedem o objetivo. O que estou fazendo para gerar esse objetivo?
Se estou otimizando a OM para aumentar a receita, não existe um botão mágico que impulsione a receita automaticamente. Aumentar as vendas ou o valor médio da venda são as possibilidades. E existe um botão para aumentar o número de vendas? Não há. Logo, é crucial examinar a origem das vendas: o número de interações da equipe de Vendas e a taxa de conversão dessas interações. Aqui, você está desmontando os componentes sequenciais que levam ao resultado almejado – ou seja, o objetivo. Isso é o mapeamento.
Hipóteses da pirâmide de growth
Com esse mapeamento em mãos, é possível comparar o estado atual da empresa em relação ao resultado que se busca. Essa comparação é essencial, pois assim como todos devem compartilhar a mesma visão de objetivo, é igualmente vital possuir a mesma compreensão do processo para alcançá-lo. Isso garante que todos estejam no mesmo jogo, seguindo o mesmo plano de jogo.
Suponhamos que definimos o objetivo como aumentar as vendas – e para isso, focamos em melhorar a conversão de leads, identificando um déficit entre o resultado atual e o desejado. Nesse caso, não é sensato tomar ações que prejudicariam esse esforço. Aumentar drasticamente o número de leads, apesar de poder aumentar a receita, contradiz essa prioridade. Ter o objetivo e o caminho para alcançá-lo claros para todos é essencial.
Testes e mensuração
Agora, avançamos para a fase de teste. Como preencher a lacuna entre o resultado atual e o desejado? Se alguém já conhecesse uma solução exata, ela já teria sido implementada. A ausência de uma ação já indica incerteza. Por isso, entram em cena os testes – ferramentas para controlar riscos. Toda mudança no processo, mesmo que visando melhorias, traz a possibilidade de efeitos adversos. Quando se trata de Testes e Avaliação, a abordagem está em como testar as mudanças. A alteração ocorre em partes do processo e do volume, nunca de forma global. Se a estratégia for bem-sucedida, aplicam-na a todo o sistema. Se a estratégia falhar, limitamos a perda a uma parte, preservando o resultado.