Como vender mais: Vender é como um truque de mágica e bons vendedores costumam guardar seus ‘truques’ a sete chaves.
Mas, à medida que aplicamos metodologias de vendas e criamos um ecossistema sustentável para a área comercial, de fato, percebemos que vender não é tão complicado quanto parece. De acordo com os avanços na tecnologia, psicologia e estudos comportamentais, as vendas passaram de uma arte subjetiva para uma ciência objetiva.
Então, o verdadeiro desafio de um vendedor é superar as objeções dos clientes. Afinal, ninguém quer gastar dinheiro sem sentir que realmente precisa.
Aqui estão cinco dicas que podem ajudar a quebrar essas objeções:
1. Escute ativamente o seu cliente
- Ouça sem interromper. Em outras palavras, deixe o cliente expor seus pensamentos por completo.
- Mostre que está ouvindo: da mesma forma, mantenha contato visual, acene com a cabeça e use expressões faciais que demonstrem atenção.
- Repita o que ouviu para confirmar o entendimento, usando frases como: “Se eu entendi bem, você está preocupado com…”.
2. Clarifique a objeção do cliente
- Peça detalhes! Quando uma objeção surgir, peça ao cliente para explicar exatamente o que está gerando preocupação.
- Faça perguntas abertas, como: “O que especificamente faz você se sentir assim?” para chegar à raiz do problema.
- Resuma a objeção para garantir que você entendeu corretamente.
3. Faça uma reformulação positiva
- Identifique os pontos negativos e reconheça a fonte da dúvida.
- Mostre como esse aspecto pode ser visto de forma positiva ou como seu produto/serviço pode resolver o problema.
- Ofereça exemplos práticos de como questões semelhantes foram solucionadas no passado.
4. Apresente evidências
- Mantenha a calma e esteja preparado com estudos de caso, depoimentos e dados que apoiem seus argumentos.
- Selecione evidências que se relacionem diretamente com a objeção do cliente.
- Não apenas apresente os dados, mas explique o que eles significam e como se aplicam ao contexto do cliente.
5. Demonstre empatia
- Reconheça as emoções envolvidas e use frases como: “Entendo por que isso pode ser uma preocupação para você…”.
- Mostre que você está ali para ajudar e que entende as preocupações como legítimas
- Estabeleça uma conexão emocional, compartilhando uma história semelhante que demonstre uma compreensão genuína.
Seguindo essas dicas, você estará mais preparado para superar as objeções e vender com mais eficiência!
